فروش به روش حرفه‌ای‌ها: قدرت سوال پرسیدن را کشف کنید

در دنیای فروش، همه ما با تصویر فروشنده سمج و پرحرفی آشنا هستیم که سعی می‌کند با اصرار و چرب‌زبانی، محصولش را به ما بفروشد. اما اگر به شما بگوییم که موفق‌ترین فروشندگان دنیا دقیقاً برعکس عمل می‌کنند، چه؟ اگر بگوییم کلید موفقیت در معاملات بزرگ، نه در حرف زدن، که در سوال پرسیدن هوشمندانه نهفته است، چطور؟

روش‌های فروش سنتی که بر روی ویژگی‌های محصول و تکنیک‌های نهایی کردن معامله تمرکز دارند، به خصوص در فروش‌های بزرگ و پیچیده، کارایی خود را از دست داده‌اند. مشتریان امروزی به دنبال مشاورانی هستند که مشکلاتشان را درک کرده و برای آن راه‌حل ارائه دهند، نه فروشندگانی که فقط به دنبال رسیدن به تارگت فروش خود هستند.

در این اپیزود، ما یکی از معتبرترین و اثبات‌شده‌ترین متدهای فروش در جهان را کالبدشکافی می‌کنیم: استراتژی فروش اسپین (SPIN). یاد می‌گیریم که چگونه با پرسیدن چهار دسته سوال کلیدی (موقعیت، مشکل، پیامد، و ارزش نیاز)، نیازهای پنهان مشتری را کشف کرده، اهمیت مشکل را برای او برجسته ساخته و در نهایت، او را به این نتیجه برسانیم که راه‌حل شما، دقیقاً همان چیزی است که به آن نیاز دارد.

این استراتژی قدرتمند که حاصل ۱۲ سال تحقیق و تحلیل بیش از ۳۵,۰۰۰ تماس فروش است، بر اساس کتاب کلاسیک و همیشه محبوب «فروش به روش اسپین» نوشته‌ی «نیل رکهم» تهیه شده است.