راهکاری بهتر برای هماهنگ‌کردن عرضه و تقاضا در زنجیره تأمین خرده‌فروشی (HBR)
پیش‌بینی جریان روشی نوین برای هماهنگ‌کردن عرضه و تقاضا در زنجیره تأمین خرده‌فروشی است که با کاهش اثر شلاقی، کمبود و مازاد موجودی را کنترل می‌کند.
این مقاله در مجله کسب و کار هاروارد منتشر شده که منبعی معتبر و ارزشمند در حوزه کسب و کار است.
نویسندگان: مایک دوهرتی و جورج استال جونیور
ترجمه شده توسط تیم گیت (Git.ir)
بحران جاری زنجیره تأمین، موفقیت خرده‌فروشان و تأمین‌کنندگان آن‌ها را تهدید می‌کند، زیرا نوسانات این زنجیره احتمال هر دو وضعیت مازاد موجودی (داشتن کالایی که مشتریان نمی‌خواهند) و کمبود موجودی (تمام شدن کالاهایی که مشتریان می‌خواهند) را افزایش می‌دهد. و پیامدهای این مسئله بسیار جدی است: کمبود موجودی می‌تواند کل حاشیه سود ناخالص خرده‌فروشان را از بین ببرد. مازاد موجودی، اگر خرده‌فروشان خوش‌شانس باشند، 50% از حاشیه سود ناخالص آن‌ها را از بین می‌برد، اما به احتمال بیشتر، تمام حاشیه سود را از بین خواهد برد.
روشی که ما آن را «پیش‌بینی جریان» یا Flow-casting می‌نامیم، راهی برای رهایی از فشار ناشی از مازاد و کمبود موجودی بر سودآوری ارائه می‌دهد. پیش‌بینی جریان با پیش‌بینی معمولی متفاوت است. در این روش، تنها میزان فروش به مصرف‌کنندگان نهایی در سطح فروشگاه خرده‌فروشی پیش‌بینی می‌شود و سپس از این پیش‌بینی برای محاسبه تمام جریان‌های تقاضا و موجودی برای هر یک از عناصر بالادستی زنجیره تأمین استفاده می‌شود. این روش برای برنامه‌ریزی موجودی، تأمین مجدد، فضا و نیازهای منابع در سراسر زنجیره تأمین خرده‌فروشی و در یک افق برنامه‌ریزی بلندمدت، معمولاً 52 هفته یا بیشتر، طراحی شده است. نکته کلیدی این است که این پیش‌بینی‌ها روزانه یا هفتگی به‌روزرسانی شده و به‌طور هم‌زمان در اختیار تمام عناصر زنجیره تأمین قرار می‌گیرند.
اینکه همه بازیگران زنجیره تأمین از پیش‌بینی‌های تقاضا مبتنی بر پیش‌بینی تقاضای مشتری نهایی استفاده کنند، با شیوه‌ای که امروزه بیشتر زنجیره‌های تأمین در بخش خرده‌فروشی فعالیت می‌کنند متفاوت است. در حال حاضر، عناصر زنجیره‌های تأمین معمولاً تقاضا را به‌عنوان سفارش‌های مشتری مستقیم خود، نه مصرف‌کننده نهایی، در نظر می‌گیرند. در نتیجه، هر عنصر زنجیره خود را در حال دنبال کردن تقاضایی می‌بیند که منعکس‌کننده تقاضای واقعی مصرف‌کننده نیست. این پیگیری باعث نوسانات شدید در تقاضا و عرضه ادراک‌شده در سراسر زنجیره تأمین می‌شود که به «اثر شلاقی» معروف است و موجب ایجاد مازاد و کمبود موجودی می‌شود.
پیش‌بینی جریان چگونه کار می‌کند؟
مراحل ایجاد برنامه‌های پیش‌بینی جریان به شرح زیر است:
خرده‌فروش، برای هر کالا در هر فروشگاه، پیش‌بینی‌ای از فروش مصرف‌کنندگان، برحسب تعداد واحد، ایجاد می‌کند که یک سال یا بیشتر به آینده را پوشش می‌دهد و شامل هرگونه افزایش برنامه‌ریزی‌شده فروش ناشی از تبلیغات یا سایر اقدامات بازاریابی نیز می‌شود.
پیش‌بینی فروش خرده‌فروش از موجودی فعلی فروشگاه کسر می‌شود و برای محاسبه سطوح پیش‌بینی‌شده موجودی و محموله‌های آتی موردنیاز از تأمین‌کنندگان به کار می‌رود. سپس خرده‌فروش این اطلاعات را با تأمین‌کنندگان به اشتراک می‌گذارد.
بر اساس این پیش‌بینی‌ها، تمام عناصر زنجیره تأمین، نیروی کار، فضا، تجهیزات و منابع سرمایه‌ای موردنیاز برای تأمین، تولید، حمل‌ونقل، نگهداری و تحویل محصولات از نقطه نهایی تولید تا نقطه نهایی فروش را محاسبه می‌کنند.
این فرایند را می‌توان به‌صورت دستی انجام داد، اما بهتر است خودکار شود، ابتدا در سطح خرده‌فروش و سپس در سراسر زنجیره تأمین. البته برخی تأمین‌کنندگان کوچک‌تر ممکن است صرفاً پیش‌بینی‌ها را در صفحات گسترده‌ای که برای برنامه‌ریزی استفاده می‌کنند وارد کنند.
این سیستم نوع جدیدی از دیدپذیری را در اختیار خرده‌فروشان و تأمین‌کنندگان آن‌ها قرار می‌دهد، یعنی پیش‌بینی روزانه یا هفتگی و آینده‌نگری از تقاضا، عرضه و موجودی به تفکیک کالا و مکان. پیامدهای این موضوع برای خرده‌فروشان و تأمین‌کنندگان آن‌ها قابل‌توجه است. پیش‌بینی جریان نه‌تنها نیاز تأمین‌کنندگان به پیش‌بینی نیازهای شرکای تجاری خرده‌فروشی خود را از بین می‌برد، بلکه تضمین می‌کند که تصویر یکپارچه عرضه و تقاضا در سراسر زنجیره تأمین، به‌صورت روزانه دوباره همگام شود. با این کار، مازاد و کمبود موجودی به میزان زیادی کاهش می‌یابد و اثر شلاقی نیز به‌طور قابل‌توجهی کمینه می‌شود.
اگر هر جنبه‌ای از آینده وجود داشته باشد که بتواند بر فروش یا موجودی تأثیر بگذارد، در برنامه‌های پیش‌بینی جریان لحاظ می‌شود. برای مثال، فرض کنید یک خرده‌فروش قصد دارد چند فروشگاه جدید افتتاح کند. برای این فروشگاه‌ها پیش‌بینی فروش به تفکیک محصول تهیه می‌شود و در برنامه‌های پیش‌بینی جریان قرار می‌گیرد.
بهترین حالت این است که پیش‌بینی جریان از سوی خرده‌فروش آغاز شود. بااین‌حال، اگر تأمین‌کننده اصلی یک خرده‌فروش هستید، می‌توانید برای آغاز این روش ابتکار عمل به خرج دهید. برای مثال، یکی از تأمین‌کنندگان اصلی یکی از بزرگ‌ترین خرده‌فروشان تخفیفی، با همکاری خرده‌فروش، از اطلاعات داده‌های نقطه فروش خرده‌فروش استفاده کرد تا یک پیش‌بینی جریان برای خرده‌فروش ایجاد کند؛ از سطح هر فروشگاه گرفته تا مرکز توزیع خرده‌فروش، سپس مرکز توزیع تأمین‌کننده و در نهایت کارخانه تأمین‌کننده. این خرده‌فروش شاهد بهبود میزان موجود بودن کالا در فروشگاه‌ها بود، از 97% به 99%، و همچنین 20% کاهش در مازاد موجودی را تجربه کرد.
ریسک‌ها و هزینه‌ها
ریسک گذار به پیش‌بینی جریان این است که شرکت‌ها درک نکنند که این کار یک تغییر در فرایند و ذهنیت است و بنابراین باید به‌عنوان یک طرح مدیریت تغییر، نه صرفاً یک ارتقای فناوری، مدیریت شود. این امر مستلزم آن است که افراد در شبکه خرده‌فروش و تأمین‌کنندگان آموزش ببینند، مهارت کسب کنند، مربی‌گری شوند و در حین یادگیری و عادت کردن تدریجی به شیوه‌های جدید کار، از آن‌ها حمایت شود.
این گذار معمولاً دو تا سه سال طول می‌کشد، عمدتاً به این دلیل که خرده‌فروشان بزرگ صدها تأمین‌کننده اصلی و در مجموع هزاران تأمین‌کننده دارند. پیش‌بینی جریان باید پیش از عملیاتی شدن، در حالت شبیه‌سازی اجرا شود تا همه ذی‌نفعان اصلی در خرده‌فروشی و تأمین‌کنندگان اصلی بتوانند ببینند پیش‌بینی‌های سیستم که صرفاً بر اساس پیش‌بینی فروش مصرف‌کننده ایجاد شده‌اند، چگونه به نظر می‌رسند. این کار به همه فرصت می‌دهد تا هنگام عملیاتی شدن سیستم، غافلگیری‌ها را به حداقل برسانند.
سرمایه‌گذاری‌های لازم برای اجرای پیش‌بینی جریان شامل هزینه‌های فناوری جدید، یکپارچه‌سازی سیستم‌ها، اقدامات مربوط به یکپارچگی داده‌ها، مانند پاک‌سازی سابقه فروش برای دوره‌های فروش غیرعادی و رویدادهایی مانند اختلالات ناشی از شرایط آب‌وهوایی، آموزش مفاهیم این رویکرد به افراد، آموزش نحوه استفاده از فناوری برای اجرای فرایند و حمایت از آن‌هاست. بر اساس تجربه ما، مجموع این هزینه‌ها کمتر از یک‌چهارم 1% از فروش سالانه بوده است.
پیش‌بینی جریان در عمل
Princess Auto، یک خرده‌فروش قطعات و محصولات و ابزارهای مرتبط با بازار قطعات یدکی خودرو که بیش از 50 فروشگاه در سراسر کانادا دارد، از پذیرندگان اولیه پیش‌بینی جریان است. فروشگاه‌های این شرکت به‌طور مداوم به موجود بودن روزانه کالا در فروشگاه، یعنی اینکه مشتریان بتوانند کالاهایی را که می‌خواهند خریداری کنند، در سطح 97% تا 98% دست می‌یابند؛ این میزان در سال 2015 برابر با 92% بود، حتی در دوره‌های تبلیغاتی و، نکته مهم‌تر، برای محصولاتی که هم از تأمین‌کنندگان داخلی و هم خارجی تهیه می‌شوند.
در سال 2016، نخستین سالی که این شرکت از سیستم پیش‌بینی جریان استفاده کرد، فروش آن به دلیل بهبود موجود بودن کالا بیش از 10% افزایش یافت. (ما به‌طور کلی دریافته‌ایم که هر 2% تا 3% افزایش در عملکرد موجود بودن کالا، حداقل 1% افزایش فروش ایجاد می‌کند.) موجودی فروشگاه‌ها و مراکز توزیع Princess Auto نیز بیش از 10% کاهش یافت.
خرده‌فروشانی که علاقه‌مند به بهره‌مندی از مزایای پیش‌بینی جریان هستند، باید با ارزیابی تأثیر، مزایا و چالش‌های استفاده از این رویکرد آغاز کنند. از آنجا که پیش‌بینی جریان موجود بودن کالا را بهبود می‌دهد و مازاد موجودی را کاهش می‌دهد، سود اضافی حاصل از آن به‌طور قابل‌توجهی بیشتر از هزینه‌هایش است و به رضایت بیشتر مصرف‌کنندگان منجر می‌شود.
نکات کلیدی
در مواجهه با نوسانات زنجیره تأمین، روش‌های سنتی پیش‌بینی برای خرده‌فروشان و تأمین‌کنندگان آن‌ها کارایی لازم را ندارند. در عوض، خرده‌فروشان باید به رویکرد دیگری متکی باشند: پیش‌بینی جریان.
✓ در پیش‌بینی جریان، خرده‌فروش برای هر کالا در هر فروشگاه، پیش‌بینی‌ای از فروش مصرف‌کنندگان، برحسب تعداد واحد، ایجاد می‌کند که یک سال یا بیشتر به آینده را پوشش می‌دهد.
✓ پیش‌بینی فروش خرده‌فروش از موجودی فعلی فروشگاه کسر می‌شود و برای محاسبه سطوح پیش‌بینی‌شده موجودی و محموله‌های آتی موردنیاز از تأمین‌کنندگان استفاده می‌شود و خرده‌فروش این اطلاعات را با تأمین‌کنندگان به اشتراک می‌گذارد.
✓ تمام عناصر زنجیره تأمین، نیروی کار، فضا، تجهیزات و منابع سرمایه‌ای موردنیاز برای تأمین، تولید، حمل‌ونقل، نگهداری و تحویل محصولات از نقطه نهایی تولید تا نقطه نهایی فروش را محاسبه می‌کنند.
✓ این فرایند را می‌توان به‌صورت دستی انجام داد، اما بهتر است خودکار شود، ابتدا در سطح خرده‌فروش و سپس در سراسر زنجیره تأمین.
برای ثبت دیدگاه وارد حساب کاربری خود شوید.
