چطور بهتر درخواست کمک کنیم؟ (HBR)

این مصاحبه در مجله کسب و کار هاروارد منتشر شده که منبعی بسیار معتبر و ارزشمند در حوزه کسب و کار است.

گفت‌وگویی با هایدی گرنت

ترجمه شده توسط تیم گیت (Git.ir)

کمک خواستن آسان نیست، به‌ویژه وقتی همه اطراف شما نیز بیش از حد درگیر کار هستند. تصور می‌کنیم درخواست ما برای دیگران دردسر ایجاد می‌کند، یا نگرانیم که این درخواست باعث شود دیگران فکر کنند از عهده کارمان برنمی‌آییم. خوشبختانه، پژوهش‌ها نشان می‌دهند که این ترس‌ها تا حد زیادی بی‌اساس هستند.

هایدی گرنت، روان‌شناس اجتماعی، با ایمی گالو درباره کمک خواستن به شیوه‌ای گفت‌وگو کرده است که ضمن انتقال اعتمادبه‌نفس، روابط شما را با همکارانتان نیز تقویت می‌کند. او توضیح می‌دهد چگونه درخواست کمک کنید تا احتمال موافقت دیگران افزایش یابد و چرا کمک کردن به دیگران برای خود شما نیز مفید است.

ایمی گالو: چه چیزی باعث می‌شود احتمال اینکه کسی واقعاً به درخواست کمک پاسخ مثبت بدهد بیشتر شود؟

هایدی گرنت: پیش از هر چیز، مردم بیشتر از چیزی که تصور می‌کنیم احتمال دارد بگویند بله. پژوهش‌های بسیار خوبی در این زمینه وجود دارد. ونسا بونز، استاد دانشگاه کرنل، به همراه همکارانش روی این موضوع تحقیق کرده است. اگر بخواهیم این موضوع را با یک عدد بیان کنیم، احتمال اینکه دیگران به ما کمک کنند تقریباً دو برابر چیزی است که تصور می‌کنیم. به عبارت دیگر، اگر از کسی درخواست کمک کنم، احتمال اینکه او پاسخ مثبت بدهد تقریباً دو برابر چیزی است که من انتظار دارم. ما همین حالا هم احتمال موافقت دیگران را به‌شدت کمتر از واقعیت برآورد می‌کنیم، اما چند کار وجود دارد که می‌توانید انجام دهید تا احتمال پاسخ مثبت دیگران کمی بیشتر شود. در درخواست کمک، چند اشتباه رایج وجود دارد. یکی از مهم‌ترین چیزهایی که باید به آن توجه کنید، شیوه‌ای است که از طریق آن درخواست کمک می‌کنید. معمولاً از طریق ایمیل یا پیام متنی از کسی کمک می‌خواهیم. دلیلش این است که برای ما، به‌عنوان درخواست‌کننده، راحت‌تر است که این گفت‌وگو را به‌صورت زنده انجام ندهیم. می‌توانم برای شما ایمیل یا پیام بفرستم و امیدوار باشم نتیجه خوبی داشته باشد، چون این‌ها تعاملات زنده نیستند. متأسفانه، این بدترین کاری است که می‌توانید انجام دهید. تعاملات زنده با اختلاف زیادی احتمال بیشتری دارند که به پاسخ مثبت منجر شوند. در یکی از پژوهش‌های ونسا، احتمال اینکه افراد در یک گفت‌وگوی حضوری و زنده به درخواست کمک پاسخ مثبت بدهند، 30 برابر بیشتر از زمانی بود که همان درخواست از طریق ایمیل مطرح می‌شد.

ایمی: آیا دلیلش این است که راحت‌تر می‌توان از طریق پیام یا ایمیل پاسخ منفی داد؟

هایدی: دقیقاً. همان دلیلی که باعث می‌شود ما بخواهیم به شیوه‌ای راحت‌تر برای خودمان درخواست کمک کنیم، دقیقاً همان دلیلی است که باعث می‌شود پاسخ‌های منفی بیشتری دریافت کنیم. برای طرف مقابل نیز راحت‌تر است که به ما نه بگوید. تلفن را بردارید یا یک تماس ویدیویی برقرار کنید. احتمال دریافت پاسخ مثبت بیشتر خواهد بود. مردم همیشه می‌گویند: «مجبورم این کار را از طریق ایمیل انجام دهم. ماهیت کار همین است. ما به این شکل ارتباط برقرار می‌کنیم.» اشتباه دیگری که مرتکب می‌شویم، ارسال ایمیل گروهی است. برای 20 نفر ایمیل می‌فرستیم و امیدواریم یکی از آن‌ها در انجام کاری به ما کمک کند. مشکل اینجاست که آن‌ها می‌بینند 19 نفر دیگر نیز در رشته ایمیل حضور دارند و این موضوع به چیزی منجر می‌شود که روان‌شناسان آن را «پراکندگی مسئولیت» می‌نامند. افراد با خودشان فکر می‌کنند: «این درخواست مشخصاً متوجه من نیست. درخواست از همه ماست. احتمالاً یکی از افراد دیگر پاسخ مثبت می‌دهد، پس من لازم نیست کاری انجام دهم.» نباید باعث شوید کسی احساس کند فقط یکی از افراد یک جمع است که از او درخواست کمک شده است. هر درخواست کمک را شخصی کنید، چه از طریق یک گفت‌وگوی زنده و چه با خطاب قرار دادن فقط همان فرد. توضیح دهید که چرا کمک او دقیقاً همان کمکی است که به آن نیاز دارید. این کارها احتمال پاسخ مثبت را به‌طور چشمگیری افزایش می‌دهند.

ایمی: درخواست‌هایی که من با خوشحالی به آن‌ها کمک می‌کنم، درخواست‌هایی هستند که در آن‌ها فرد کاملاً روشن توضیح داده است چرا از میان همه افراد، من را برای کمک انتخاب کرده است. این موضوع باعث می‌شود احساس کنم مفید و مؤثر هستم، حتی احساس می‌کنم فردی خاص هستم.

هایدی: دقیقاً باید همین‌طور به آن نگاه کنید. این کار احتمال دریافت پاسخ مثبت را افزایش می‌دهد. همچنین کیفیت کمکی را که دریافت می‌کنید، بالا می‌برد. مردم خیلی بیشتر از چیزی که فکر می‌کنیم پاسخ مثبت می‌دهند، اما لزوماً بهترین کمک خود را ارائه نمی‌کنند. اغلب کمترین میزان کمک ممکن را به دیگران می‌کنیم تا یا کاری را از سر خود باز کنیم، یا احساس گناه نکنیم، یا به رابطه آسیب نزنیم. وقتی روشن می‌کنید که چرا یک فرد مشخص، به‌طور منحصربه‌فرد، توانایی کمک به شما را دارد، احتمال دریافت حداکثر کمک بیشتر می‌شود. آن‌ها به شیوه‌هایی به شما کمک خواهند کرد که حتی به ذهنتان نرسیده بود، چون این کار عزت‌نفس آن‌ها را افزایش می‌دهد. موضوع فقط گرفتن پاسخ مثبت نیست، بلکه دریافت یک پاسخ مثبت واقعاً خوب است.

ایمی: تقریباً ترجیح می‌دهم به درخواست من پاسخ منفی داده شود تا اینکه یک پاسخ مثبت بی‌رمق دریافت کنم.

هایدی: وقتی افراد بتوانند تأثیری را که کمکشان بر شما خواهد داشت تصور کنند، احتمال بیشتری دارد که بهترین کمکی را که از دستشان برمی‌آید ارائه دهند. ما درخواست کمک می‌کنیم، اما توضیح نمی‌دهیم که این کمک چگونه مفید خواهد بود و بعد هم پیگیری نمی‌کنیم. اگر از کسی بخواهید کار مهمی برای شما انجام دهد، باید بعداً با او پیگیری کنید و به او بگویید کمکش چه تأثیری داشته است، چون در آن لحظه است که احساس می‌کند کمک کردن برایش رضایت‌بخش بوده است و همین موضوع باعث می‌شود دوباره به کمک کردن ادامه دهد. او به منبعی تبدیل خواهد شد که می‌توانید بارها و بارها به آن رجوع کنید، چون می‌داند هر بار که به شما کمک می‌کند، احساس خوبی پیدا می‌کند.

ایمی: بسیاری از ما هنگام درخواست کمک با موانعی مواجه می‌شویم. یکی از بزرگ‌ترین موانع برای من این است که بدانم دقیقاً در چه چیزی به کمک نیاز دارم. می‌دانم که غرق کار شده‌ام، تحت فشار هستم و نمی‌توانم از عهده همه این کارها بربیایم، اما حتی نمی‌دانم چه درخواستی باید مطرح کنم. برای فهمیدن این موضوع توصیه‌ای دارید؟

هایدی: باید کمی زمان بگذارید و تأمل کنید. فهرست کارهایتان را بررسی کنید، چند مورد از کارهایی را که بیشترین استرس را برایتان ایجاد می‌کنند شناسایی کنید و مکث کنید تا از خودتان بپرسید در کدام بخش‌ها می‌توانید از دیگران کمک بگیرید. آیا بخش‌هایی وجود دارد که فرد دیگری بتواند در آن‌ها به شما کمک کند؟ هر هفته نیم ساعت از تقویمتان را خالی کنید و بگویید: «خب، این هفته چه کارهایی پیش رو دارم و برای کدام‌یک می‌توانم درخواست کمک کنم؟» منابع بالقوه کمک به‌تدریج خودشان را نشان خواهند داد. بخشی از چیزی که باعث می‌شود احساس کنیم از حمایت برخوردار نیستیم، این است که گرفتار توهم شفافیت هستیم. تصور می‌کنیم نیازها، افکار و احساسات ما برای دیگران واضح است، چون برای خودمان واضح است. اما هیچ چیز نمی‌تواند از این تصور دورتر از واقعیت باشد. حتی کسانی که هر روز شما را می‌بینند، نمی‌دانند که به کمک نیاز دارید. همچنین فراموش می‌کنیم که پیشنهاد کمک ناخواسته چقدر می‌تواند خطرناک باشد. وقتی بدون اینکه دخترم از من درخواست کرده باشد به او کمک پیشنهاد می‌کنم، نگاهی که دریافت می‌کنم این پیام را می‌رساند: «مامان، خودم می‌توانم انجامش بدهم. به کمکت نیاز ندارم.» افراد ممکن است از پیشنهاد کمک ناراحت شوند و همین موضوع گاهی مانع می‌شود دیگران به ما کمک پیشنهاد کنند. اگر ندانند که ما خواهان کمک هستیم، نمی‌خواهند با پیشنهاد آن خطر ناراحت کردن ما را به جان بخرند. بنابراین واقعاً باید نیازهایتان را به‌روشنی بیان کنید و بعد متوجه خواهید شد که افراد زیادی در زندگی شما هستند که به شما کمک خواهند کرد. شما باید قدم اول را بردارید.